Decidir vender una empresa es probablemente una de las decisiones más importantes de tu vida como empresario. Implica un proceso largo y complejo que debes conocer bien antes de iniciarlo. Nuestra experiencia en el ámbito de fusiones y adquisiciones nos ha enseñado que, aunque cada venta es única, existen pasos fundamentales y prácticas recomendadas que pueden guiar a cualquier empresario a través de este tipo de situaciones singulares.
Por eso queremos compartir no solo los pasos esenciales para vender una empresa, sino también consejos prácticos para facilitar este camino.
Paso 1: preparación y valoración de la empresa
La preparación es clave para construir una venta exitosa.
Contrata asesores y realiza un ejercicio previo de debida diligencia (Vendor due diligence). Es una manera de anticipar y corregir posibles problemas o contingencias que vayan a encontrar los posibles compradores y que pueden afectar tanto al valor de la empresa como a la probabilidad de cierre de la transacción.
Ten alienado e incentiva a tu equipo directivo de cara al buen fin de la transacción. Su colaboración y buen hacer durante el proceso es un factor fundamental para el éxito de la misma.
Además, el mercado hoy en día discrimina entre oportunidades de inversión, dando prioridad a aquellas en las que hay evidencias de que la transacción está mejor organizada y de que la intención vendedora es más creíble. La existencia de un asesor financiero (M&A) exclusivo y de informes de Vendor Due Dillgence, son síntomas claros de que se trata de un proceso profesional, creíble y riguroso.
Maneja escenarios de valoración realistas. Contrata a un asesor financiero con experiencia en valoraciones en tu industria para no salir al mercado sin una idea de valoración que responda a criterios financieros y técnicos sólidos.
Una valoración precisa debe considerar no solo los activos y la rentabilidad actual de la empresa, sino también su potencial de crecimiento, la posición en el mercado, y cualquier riesgo operativo o financiero.
Prepara un dossier detallado (“cuaderno de venta”) que permita un entendimiento del negocio y de tu compañía por parte de potenciales compradores y les permita realizar una valoración. Para ello incluyen proyecciones financieras.
Paso 2: búsqueda de compradores y tensión competitiva
Previa firma de acuerdos de confidencialidad, considera compartir información tanto compradores del mismo sector que tu empresa como firmas de capital riesgo.
Excluir a competidores por razones de confidencialidad puede tener sentido, pero piensa que normalmente, son este tipo de compradores los que pueden encontrar más sinergias y por tanto los que tienen más opciones de maximizar el valor ofrecido por tu empresa.
Lo normal es estructurar el proceso en dos fases: una primera en la que se solicitan ofertas indicativas elaboradas en base a la información proporcionada en el cuaderno de venta, y una segunda de diligencia debida (ver paso 3) que debe culminar con ofertas vinculantes y definitivas por parte de los potenciales compradores.
Una correcta tensión competitiva, gestionada por un asesor financiero experimentado es una condición indispensable para poder maximizar el precio.
Apóyate en la experiencia de tu asesor para filtrar entre las ofertas indicativas y decidir a quién das acceso a la fase de diligencia debida. Ten en cuenta no sólo el precio ofertado, sino la certeza de ejecución que percibas de cada comprador, su compromiso con la transacción (un comprador que contrata asesores e incurre en gastos desde el principio es un comprador claramente comprometido).
Paso 3: debida diligencia (due diligence)
La debida diligencia (due diligence) es un examen exhaustivo realizado por los compradores de todos los aspectos financieros, contables, legales, laborales, fiscales, técnicos, medioambientales y de mercado, y que necesitará para elevar una propuesta a sus órganos de decisión (Consejo de Administración o Comité de Inversiones).
A la hora de decidir a cuántos compradores das acceso a la debida diligencia debes encontrar un buen equilibrio entre confidencialidad, tensión competitiva y tiempo disponible del equipo gestor.
Es un proceso complejo, de mucha profundidad en el análisis y tedioso para el equipo directivo de la empresa, pero es clave para que las ofertas definitivas sean sólidas, bien justificadas y lo más vinculantes posible.
Contrata un buen despacho de abogados, con experiencia en fusiones y adquisiciones, que te ayude en la redacción del contrato de compraventa que quieras proponer a los compradores. Dicho contrato de compraventa deberá regular, entre otras cosas, mecanismos de pago y ajustes al precio, así como el régimen de responsabilidad del vendedor por contingencias que surjan a futuro y que provengan de la anterior propiedad de la Compañía.
El proceso de debida diligencia debe terminar con la recepción de ofertas vinculantes por parte de los potenciales compradores.
Dichas ofertas deberán incluir no solo los términos económicos de la oferta, sino también los cambios al borrador de contrato de compraventa propuesto, así como posibles condiciones suspensivas que se requieran para el cierre y el pago.
Paso 4: negociación y cierre
En función de las ofertas vinculantes recibidas, se iniciará un proceso de negociación con uno o varios compradores hasta la firma definitiva del contrato de compraventa.
Preguntas frecuentes sobre vender una empresa [FAQ]
¿Cómo puedo determinar el valor de mi empresa antes de venderla?
Determinar el valor de tu empresa es un paso crucial antes de ponerla a la venta. Generalmente, este proceso implica analizar varios factores, como los flujos de efectivo, los activos, las deudas, el rendimiento financiero histórico y las perspectivas de crecimiento futuro.
Muchos empresarios optan por contratar a un valorador profesional o una firma de contabilidad para realizar una valoración empresarial completa. Estos expertos utilizan métodos de valoración estándar de la industria, como múltiplos de EBITDA, valor presente neto de flujos de efectivo futuros y comparables de ventas recientes en el sector, para proporcionar una estimación precisa.
¿Es necesario contratar a un asesor o intermediario para vender mi empresa?
Contratar a un asesor de M&A (fusiones y adquisiciones) experimentado y una buena firma de abogados son factores clave. Estos profesionales pueden ayudarte a preparar tu empresa para la venta, encontrar compradores potenciales, asistir en la negociación de los términos y manejar los aspectos legales y contractuales del proceso de venta.
Su experiencia normalmente es crítica, especialmente si no tienes experiencia previa en la venta de empresas.
Los asesores te permitirán además que el equipo directivo no pierda del todo la atención sobre el día a día del negocio, lo cual impactaría negativamente en el valor de tu Compañía.
¿Cuánto tiempo lleva vender una empresa?
El tiempo necesario para vender una empresa varía significativamente dependiendo de varios factores, como el tamaño y tipo de negocio, la situación del mercado y cuán preparada está la empresa para la venta.
Es raro que el proceso dure menos de siete u ocho meses. Trabajar con un asesor de M&A puede ayudar a acelerar el proceso, pero es importante ser realista y estar preparado porque vender una empresa es un proceso complejo y hoy en día son escasos los procesos de venta que además no requieran algún tipo de aprobación regulatoria, administrativa o por temas de competencia.
¿Qué documentos necesito preparar para vender mi empresa?
Preparar una documentación completa y detallada es esencial para el proceso de venta. Debes estar dispuesto a abrir los libros de tu compañía de manera amplia a aquellos potenciales compradores que hayas seleccionado tras la recepción de las ofertas indicativas.
Esta documentación debe incluir cualquier información relevante de naturaleza societaria, legal, fiscal, laboral, financiera, contable, técnica, medioambiental, comercial, etc.
También deberías estar preparado para proporcionar documentos relacionados con cualquier litigio pendiente o potencial y cualquier otro asunto legal relevante para la operación de tu negocio.
¿Cómo puedo mantener la confidencialidad durante el proceso de venta?
Mantener la confidencialidad es fundamental durante el proceso de venta para proteger tus intereses comerciales, especialmente frente a empleados, clientes y competidores. Una forma efectiva de hacerlo es mediante el uso de acuerdos de confidencialidad (NDA) antes de compartir cualquier información sensible sobre tu negocio.
Un proceso ordenado, estructurado y organizado por un asesor experimentado, contribuye a guardar la confidencialidad del mismo y de tu empresa.
Consigue vender tu empresa de forma exitosa
Es muy difícil industrializar y estandarizar el proceso de venta de una empresa. Cada transacción y cada compañía tienen su singularidad, pero los pasos y sugerencias indicados en este texto pueden ayudarte a maximizar tus objetivos y reducir el alto riesgo de ejecución que tiene vender cualquier empresa.
Arturo García-Tizón, Partner and Co-Head - Acron Beka
